В журнале Компаньон от 16-22 апреля (#15 2010) опубликован наш комментарий «Внимание к новому поколению» по теме Private Banking. Статья об изменениях в поведении молодых богатых людей. Спасибо Scorpio Partnership – нашим британским партнерам за предоставленное исследование. Почитать можно в бумажном виде, или на сайте журнала.

Внимание к новому поколению. 

На переломном этапе своего развития сейчас находится индустрия Private Banking & Wealht Management (далее PB&WM). Бизнес, который всегда был и остается закрытым, теперь как никогда нуждается в инновациях. Такой вывод приводит Identity Group, ссылаясь на результаты исследования, проведенного Scorpio Partnership. Компания акцентирует внимание финансового сектора на том, что с людьми, которые в ближайшем будущем станут клиентами PB&WM, никто не разговаривает. У них даже не спрашивают, чего они ожидают от банков, в то время как у богатых людей будущего и их теперешних коллег ценности, цели и мотивация кардинально отличаются. Николай Чумак, директор Identity Group, отмечает, что, согласно данным исследования, основанные на финансовых выгодах продукты, маркетинг и программы лояльности банков для wealth-клиентов будущего окажутся не слишком актуальными. Все дело в том, что новое поколение богатых людей более социально ориентировано и открыто, нежели предыдущее. Они также больше времени собираются уделять семье и друзьям. Их отношение к роскоши и дорогим «игрушкам» сдержаннее, нежели у нынешних богачей. Конечно, тратиться на статусные товары и услуги они все равно будут, но между этими расходами и ростом их благосостояния прямой зависимости нет. Значительный вес также приобретает репутация. Как показывает исследование Scorpio Partnership, большинство нынешних и будущих клиентов PB&WM стремятся увеличить свой капитал в четыре раза. Однако чем старше представители этой прослойки, тем меньше у них таких стремлений. Этого нельзя сказать о поколении богатых людей будущего, что также должно учитываться финансовым сектором.

В индустрии PB&WM доверие клиентов к финансовому советнику или банкиру играет ведущую роль. Но это только теоретическое заявление, тогда как на практике «клиенты завтрашнего дня» в вопросах такого рода больше доверяют не представителям PB&WM, а мнению своих друзей, родных и близких. Николай Чумак: «Резюмируя то, что показывают исследования, можно подумать о двух гипотезах. Обе они будут основаны на том, что роль банков в достижении финансовых целей, по мнению клиентов, катастрофически мала. Так, можно говорить либо о том, что будущие богачи очень самостоятельные в принятии решений и обходятся без консультантов, сами знают, как добиться успехов. Второй вариант, который нам кажется более реальным, — это очень плохая работа банков с перспективными клиентами».