Научная статья Алескея Александрова, зампреда по Private Banking УкрСиббанк BNP Paribas Group ФАКТОРЫ ВЛИЯНИЯ НА ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ. ПРАКТИЧЕСКИЙ ОПЫТ БИЗНЕСА PRIVATE BANKING. 

 Алексей – один из ведущих экспертов индустрии PB&WM в Украине, кандидат экономических наук, руководитель Комитета по частному банковскому обслуживанию при Ассоциации украинских банков предложил мне поучаствовать в его научной статье.

«Сегодня можно сказать, что большинство банков, декларирующих работу или намерения работать в ближайшие годы в сегменте PB&WM, на самом деле несколько переоценивают свои ресурсы и потенциал рынка.

По данным британской компании Scorpio Partnership – мирового лидера в разработке стратегий выхода на новые рынки и развития бизнеса для private-банков и различных фондов, ныне в среднем 60% наличествующих wealth-клиентов в банках, на самом деле, не соответствуют минимальному инвестиционному порогу. Это не всегда плохо, но банкам нужно стремиться к большей коммерциализации бизнеса, увеличивая долю действительно богатых клиентов. Это можно сделать работой в новом перспективном формате Mass Affluent, по сути – промежуточным между розничным банкингом и PB&WM, совмещающем лучшие стороны и одного и другого формата для обслуживания людей с доходом «средний+», и «высокий» — верхнюю прослойку среднего класса. Благодаря Mass Affluent должно произойти очищение сегмента PB&WM и настоящие private-банкиры смогут фокусироваться на предоставлении финансовых сервисов высочайшего качества действительно состоятельным клиентам. При введении формата Mass Affluent банки не только смогут оптимально сегментировать свою клиентскую базу, но и управлять ею, переводя клиентов с одного уровня на другой при изменении финансовой ситуации. Такие банки как HSBC и Citibank уже создали форматы отделений Mass Affluent, HSBC Premier и Citi Gold соответственно, которые являются сегодня самыми перспективными у этих банков. Многим банкам придется признать, что их PB&WM фактически по уровню обслуживания, продуктам, состоятельности клиента на самом деле соответствуют уровню Mass Affluent».

По ссылке статья полностью на Slideshare.